Was ist B2B-Marketing und welche Strategien gibt es für Business-to-Business?

B2B-Marketing bezieht sich auf die Promotion von Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens an andere Geschäftskunden. Im Vergleich zu B2C-Marketing sind die Prozesse in der Regel komplexer und die Verkaufszyklen länger.

Was ist B2B-Marketing (Business-to-Business)?

Im Business-to-Business-Marketing (B2B Marketing) geht es darum, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen an andere Unternehmen verkaufen, und das kann durchaus spannend und dynamisch sein. Dabei stehen langfristige Beziehungen und partnerschaftliche Zusammenarbeit im Vordergrund, denn diese sind der Schlüssel zu wiederkehrenden Geschäften und steigenden Umsätzen.

In der Welt des B2B-Marketings treffen wir auf innovative Strategien, kreative Kampagnen und jede Menge Networking-Möglichkeiten, die uns helfen, die richtigen Kontakte zu knüpfen und unsere Geschäftspartner von unserem Angebot zu überzeugen.

Definition B2B-Marketing

B2B-Marketing (Business-to-Business Marketing, dt. Unternehmensmarketing) bezieht sich auf Marketing-Aktivitäten zwischen Unternehmen oder Organisationen. Dabei geht es um Marketing in Bezug auf Produkte oder Dienstleistungen, die von einem Unternehmen an ein anderes verkauft werden.

Das Marketing im B2B-Bereich variiert je nach Geschäftsmodell. Es gibt hauptsächlich drei Arten von B2B-Geschäftsmodellen:

  • Materialbeschaffung: Beispielsweise kauft ein Modeunternehmen Stoffe für die Kleidungsproduktion.
  • Dienstleistungsnutzung: Wie eine Softwarefirma, die Steuerberatungsdienste in Anspruch nimmt.
  • Weiterverkauf: Etwa eine Online-Marketing-Agentur, die ein Online-Tool als White-Label-Lösung an Kunden verkauft.

Schwerpunkte im B2B Marketing

Zielgruppen

Meistens sind die Zielgruppen im Business-to-Business Marketing kleiner und spezialisierter als in anderen Marketingformen

Verkaufszyklus

Längere und komplexere Verkaufszyklen mit mehreren Entscheidungsebenen und entscheidungsträgern.

Preisgestaltung

Höhere Preise und individuelle Preisverhandlungen sind üblich. Preisverhandlungen, Verträge und Festpreisabmachungen sind ebenfalls nicht unüblich. Im Produktionsbereich herrscht meist ein starker Preiskampf.

Langfristige Beziehungen

Im B2B-Marketing steht der Aufbau langfristiger Beziehungen im Vordergrund, im Gegensatz zu den meist kurzfristigen Transaktionen im B2C-Bereich. Dies erhöhen die Kundenzufriedenheit und fördern Vertrauen und Loyalität, was für den langfristigen Erfolg im B2B-Marketing unerlässlich ist:

  • Exzellenter Kundenservice: Schnelle, effiziente Lösung von Kundenproblemen und proaktive Bedarfsabdeckung.
  • Kontinuierliche Kommunikation: Regelmässige Updates und persönliche Kommunikation für Vertrauen und Loyalität.
  • Mehrwert schaffen: Zusatzleistungen wie Schulungen oder Webinare, die über den eigentlichen Verkauf hinausgehen.

Produktkomplexität

Oft sind die Produkte oder Dienstleistungen komplexer und erfordern spezialisiertes Wissen auf beiden Seiten der Transkation.

Verständnis der Zielgruppe

Eine der grundlegenden Herausforderungen im B2B-Marketing besteht darin, die richtigen Entscheidungsträger innerhalb eines Unternehmens zu identifizieren und deren Bedürfnisse zu verstehen. Im B2B-Kontext sind die Käufer in der Regel Führungskräfte, Einkäufer oder Projektmanager, die nach Lösungen suchen, um ihre Geschäftsprozesse zu optimieren oder Kosten zu reduzieren.

Wertorientierte Kommunikation

B2B-Kunden suchen nach Lösungen, die ihnen helfen, ihre Geschäftsziele zu erreichen, und legen grossen Wert auf Faktoren wie Qualität, Zuverlässigkeit, Effizienz und Return on Investment (ROI). Daher sollte die Kommunikation im B2B-Marketing darauf abzielen, den Wert der angebotenen Lösungen klar zu vermitteln und die Vorteile für das Kundenunternehmen hervorzuheben.

Persönliche Beziehungen

Im B2B-Marketing sind persönliche Beziehungen für langfristiges Vertrauen entscheidend, während sie im B2C-Bereich weniger kritisch für den Kampagnenerfolg sind.

Rationale Entscheidungen & Verantwortung

Im B2B-Bereich basieren Kaufentscheidungen meist auf rationalen und wirtschaftlichen Faktoren, da die Käufer gegenüber Unternehmensstakeholdern verantwortlich sind. Daher müssen B2B-Marketer den Mehrwert ihrer Angebote klar und fundiert kommunizieren.

Was ist der Unterschied zwischen B2C und B2B Marketing?

Die Berücksichtigung dieser Unterschiede ist entscheidend für den Aufbau einer erfolgreichen Marketingstrategie, egal ob im B2B- oder B2C-Bereich.

Eigenschaften B2C

Im B2C-Bereich ist der Zielmarkt in der Regel grösser und es ist einfacher, die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen, da diese oft spontane Kaufentscheidungen treffen und ihre Kaufkraft tendenziell niedriger ist.

Eigenschaften B2B

Im Unterschied zu B2C ist der Kundenkreis im B2B normalerweise kleiner und erfordert eine individuell zugeschnittene Strategie. Ausserdem sind bei B2B-Kunden die Entscheidungswege oft langwieriger und erfordern eine persönliche Betreuung mit vielen Entscheidungszyklen.

Zielgruppen und Kundenbeziehungen

  • B2B: Hier sind die Kundenbeziehungen (Kundenbindung) oft langfristig und basieren auf Vertrauen und Zuverlässigkeit. Ein erfolgreicher Verkauf kann zu einer langanhaltenden Geschäftsbeziehung führen.
  • B2C: Die Kundenbeziehungen sind oft weniger persönlich und können kurzfristiger sein. Ein Kunde, der heute ein Produkt kauft, wechselt vielleicht morgen zu einer anderen Marke.

Verkaufszyklus und Entscheidungsprozess

  • B2B: Der Verkaufszyklus ist meist länger und involviert mehr Entscheidungsträger. Dies erfordert eine gezielte und oft personalisierte Kommunikation.
  • B2C: Der Verkaufszyklus ist in der Regel kürzer, und die Kaufentscheidung wird oft von einer Einzelperson getroffen.

Preissensibilität und Verhandlung

  • B2B: Preise sind oft verhandelbar und hängen von einer Reihe von Faktoren ab, einschliesslich Bestellvolumen, langfristigen Verträgen usw.
  • B2C: Preise sind meist fest und nicht verhandelbar. Sonderangebote und Rabatte sind jedoch üblich.

Marketingkommunikation

  • B2B: Fachliche Inhalte, Webinare, Fallstudien und persönliche Beziehungen sind Schlüsselfaktoren.
  • B2C: Emotionale Trigger, Branding und Werbekampagnen spielen eine grössere Rolle.

Kanäle

  • B2B: Fachmessen, LinkedIn, branchenspezifische Publikationen sind wichtige Kanäle.
  • B2C: Soziale Medien, TV-Werbung, Online-Shops und physische Einzelhandelsgeschäfte sind wichtige Kanäle.

Produktkomplexität und Erklärungsbedarf

  • B2B: Produkte oder Dienstleistungen sind oft komplex und erfordern detaillierte Erklärungen oder Demos.
  • B2C: Produkte sind meist selbst erklärend oder erfordern wenig Erklärung.

Ziele des B2B-Marketings

Das Hauptziel des B2B-Marketings besteht darin, eine dauerhafte Verbindung zwischen dem Unternehmen und den Endkunden herzustellen. Um dies zu erreichen, ist es entscheidend, den Kunden durch die angebotenen Produkte und Dienstleistungen einen zusätzlichen Nutzen zu schaffen.

Schlüsselbereiche und Ziele im B2B-Marketing umfassen:

  • Erhöhung der Markenbekanntheit und der Markentreue
  • Stärkung und Vertiefung der Kundenbeziehungen
  • Aufbesserung des Firmenrufs (siehe auch Image-Kampagnen)
  • Verbesserung der Kundenzufriedenheit
  • Messung der Interaktionsrate
  • Generierung von Verkäufen
  • Steigerung des Unternehmensumsatzes
  • Erhöhung des Customer Lifetime Value (CLV)
  • Optimierung des Kundenservices
  • Schaffung einer verbesserten Kundenerfahrung

Kanäle im B2B Marketing

Für erfolgreiches B2B-Marketing gibt es eine Vielzahl an geeigneten Kanälen, die je nach Zielgruppe, Branche und Marketingzielen ausgewählt und kombiniert werden können. Einige der wichtigsten B2B-Marketingkanäle sind:

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Sibylle Rönninger
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Alexander Bürgin

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