Die Beeinflusser von Kaufentscheidungen

Beeinflusser agieren nicht als Käufer oder Entscheidungsträger in einem Kaufprozess. Ihre Rolle kann eher beratend sein oder ihre Bedürfnisse und Wünsche nehmen Einfluss auf die Kaufentscheidung von einer Person.

Ein tiefgreifendes Verständnis über den Entscheidungsprozess über den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung ist entscheidend, um wirksam am Markt zu agieren. Auf diesen Entscheidungsprozess nehmen die Beeinflusser Einfluss. Um wirksamen Marketing-Massnahmen realisieren zu können, müssen Käufer und Beeinflusser gefunden und analysiert werden.

Begriffsabgrenzung

Beeinflusser im Sinne von internen und externen Beeinflussern sind nicht mit Beeinflussern – auch Influencern genannt – zu verwechseln. Influencer können zu den externen Beeinflussern gezählt werden. Allerdings sind nicht alle Beeinflusser Influencer, welche als populäre Persönlichkeiten, stark in sozialen Netzwerken tätig sind und viele Follower haben.

Es wird klassischerweise primär in zwei Arten von Beeinflussern unterschieden: in die internen und externen Beeinflusser. Hierbei handelt es sich klar um Personen.

Die interne Beeinflusser sind Personen, aus der Familie oder auch Freunde und Angehörige. In einem unternehmerischen Kontext sind es Arbeitskollegen, Abteilungsleiter oder auch der Vorstand eines Unternehmens.

Diese Personen beeinflussen den Käufer direkt.

Externe Beeinflusser sind Personen, die nur einen indirekten Bezug zum Käufer haben. Auch Vertrauensperson für den Käufer – Stars, Politiker oder Ärzte – zählen zu den externen Beeinflussern.

Auf eine Kaufentscheidung nehmen zusätzlich weitere Faktoren Einfluss. Diese sind hier als «Interne Einflussfaktoren» und «Externe Einflussfaktoren» genannt, zählen jedoch genaugenommen nicht zu den Beeinflussern. Für die Vollständigkeit und ein tieferes Verständnis werden sie an dieser Stelle folgend dennoch genannt.

Mit internen Einflussfaktoren können Faktoren innerhalb einer Person oder eines Unternehmens beschrieben werden, die sich direkt auf Kaufentscheidungen auswirken. Zu diesen Faktoren gehören:

Bedürfnisse und Wünsche

Dies sind die wichtigsten internen Einflussfaktoren, die jede Kaufentscheidung massgeblich beeinflussen. Ein Unternehmen benötigt beispielsweise eine neue Software, um die Produktivität zu steigern, oder eine Person möchte ein neues Telefon wegen seiner fortschrittlichen Funktionen.

Persönliche Vorlieben

Individuelle Vorlieben und Präferenzen beeinflussen das Kaufverhalten erheblich. Markentreue, persönliche Überzeugungen und frühere Erfahrungen können sich darauf auswirken, ob eine Person ein Produkt einem anderen vorzieht.

Finanzielle Leistungsfähigkeit

Die finanziellen Möglichkeiten einer Person oder eines Unternehmens wirken sich auf die Kaufentscheidung aus. Sie bestimmt die Bandbreite der Produkte oder Dienstleistungen, die sie sich leisten können.

Risikobereitschaft

Hier geht es darum, wie viel Risiko eine Person oder ein Unternehmen bereit ist, mit ihrem Kauf einzugehen. Manche bevorzugen etablierte Marken gegenüber Start-ups, weil sie das Risiko als geringer einschätzen.

Mit externen Einflussfaktoren sind hier externe Faktoren – also Faktoren, auf die ein Individuum allein kaum Einfluss nehmen kann – die Kaufentscheidungen beeinflussen können.

Politische Faktoren

Politische Massnahmen, Vorschriften und politische Stabilität können die Vermarktung eines Produkts beeinflussen. So können sich beispielsweise Änderungen der Import-/Exportgesetze auf den internationalen Absatz auswirken. Auch können politische Massnahmen die Meinung der Bevölkerung zu verschiedenen Produkt-Gruppen oder Marken verändern.

Wirtschaftliche Faktoren

Der Zustand der Wirtschaft beeinflusst die Kaufkraft der Verbraucher. In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs könnten die Verbraucher ihre Ausgaben auf das Nötigste beschränken. Umgekehrt, geht es der Wirtschaft gut, gönnen sich Verbraucher mehr.

Soziale Faktoren

Kulturelle Trends, gesellschaftliche Normen und demografische Merkmale können die Vorlieben und das Kaufverhalten der Verbraucher beeinflussen.

Technologische Faktoren

Der technologische Fortschritt kann neue Produktmöglichkeiten schaffen und das Verbraucherverhalten beeinflussen. So hat beispielsweise das Aufkommen von Smartphones das Verhalten und die Erwartungen der Verbraucher drastisch verändert.

Rechtliche Faktoren

Gesetze und Vorschriften können bestimmte Marketingpraktiken einschränken oder erleichtern. Unternehmen und Privatpersonen müssen sich an diese Gesetze halten, um Strafen zu vermeiden.