Decoy-Effekt: Der Lockvogel, der dich zum Grösseren greifen lässt

Decoy-Effekt – Definition

Der Decoy-Effekt (Lockvogel-Effekt) beschreibt, wie eine bewusst unattraktive dritte Option die Wahl zwischen zwei anderen Optionen gezielt in eine Richtung – meist zur teureren – verschiebt.

Warum der Decoy-Effekt zählt

Wer Angebote klug staffelt, erleichtert die Entscheidung und lenkt sie zur passenden Option – ein starker Hebel in der Preisgestaltung, der fair eingesetzt Kunden und Marke nützt.

Sibylle Löwe

Creative Director

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ChatGPT Perplexity Claude Gemini Grok

Definition

Was ist Decoy-Effekt?

Im Kino: kleines Popcorn 4.50, grosses 8.50. Ich wollte klar das kleine. Dann sah ich das mittlere für 8.– – und griff wie selbstverständlich zum grossen. „Für 50 Rappen mehr das Riesending? Logisch!“ Erst später merkte ich: Ich war auf den Decoy-Effekt reingefallen.

Definition: Decoy-Effekt

Der Decoy-Effekt (Lockvogel-Effekt) beschreibt, wie eine bewusst unattraktive dritte Option die Wahl zwischen zwei anderen Optionen gezielt in eine Richtung – meist zur teureren – verschiebt.

Wirkung

Wie der Decoy-Effekt wirkt

Menschen entscheiden selten in absoluten Werten, sondern im Vergleich. Die Forscher Huber, Payne und Puto beschrieben 1982 die „asymmetrische Dominanz“: Der Decoy ist einer Option klar unterlegen, der anderen aber nicht – und lässt diese dadurch wie das offensichtlich beste Geschäft aussehen. Der Lockvogel soll nicht verkauft werden. Er soll lenken.

Beispiel

Aus dem Alltag

Das berühmteste Beispiel stammt von einem Abo-Magazin: Online 59, Print 125, Print + Online … ebenfalls 125. Kaum jemand nimmt „nur Print“ – aber neben diesem Decoy wirkt das Kombi-Abo wie ein Geschenk. Genau dasselbe Prinzip steckt hinter den drei Kaffeegrössen, bei denen die mittlere seltsam nah an der grossen liegt.

Im Marketing

Decoy-Effekt im Marketing

Drei Preisstufen, bei denen die mittlere die Zieloption glänzen lässt, sind das klassische Werkzeug. Ehrlich eingesetzt hilft der Decoy Kunden, schneller zu entscheiden; unehrlich eingesetzt wird er zur Falle. Wer die Verkaufspsychologie kennt, staffelt Angebote fair und trotzdem wirksam.

FAQ

Häufig gestellte Fragen zu Decoy-Effekt

Was ist der Decoy-Effekt?

Eine bewusst unattraktive dritte Option, die die Wahl zwischen zwei anderen Optionen gezielt verschiebt – meist zur teureren.

Was ist ein Beispiel für den Decoy-Effekt?

Drei Popcorn- oder Abo-Grössen, bei denen die mittlere so gesetzt ist, dass die grosse als bestes Geschäft erscheint.

Worauf beruht der Decoy-Effekt?

Auf der asymmetrischen Dominanz: Der Lockvogel ist einer Option klar unterlegen und lässt sie dadurch attraktiver wirken.

Wie wird der Decoy-Effekt im Marketing genutzt?

Durch dreistufige Preismodelle, bei denen eine mittlere Option die gewünschte Zieloption hervorhebt.

Sibylle Löwe

Inhaberin, Creative Director, Konzeption

Sie denkt nicht in Zielgruppen, sondern in Menschen. Warum jemand kauft, bleibt oder geht — das ist ihr Terrain. Sie übersetzt dieses Verständnis in Konzepte, die nicht erklären, sondern auslösen.

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Source References

Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90–98.