Was ist die Vertriebspolitik und wie funktioniert diese?
Wie können durch eine gut durchdachte Vertriebspolitik die Verkaufszahlen verbessert werden? Inwiefern beeinflusst die Vertriebspolitik die Kundenzufriedenheit und das Unternehmenswachstum? Wie passen Unternehmen ihre Vertriebspolitik an globale Märkte und neue Verbrauchertrends an?
Was ist die Vertriebspolitik?
Vertriebspolitik ist ein Begriff aus dem Bereich Marketing und bezeichnet den Bereich der Marketing-Mix Politik, der sich mit den Fragen befasst, wie und über welche Wege ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen an den Endkunden bringt.
Es handelt sich um ein Unterfeld der Distributionspolitik, welches sich auf Entscheidungen konzentriert, die den Verlauf eines Produktes bis zum Endkunden betreffen. Dabei werden sowohl die Auswahl der Vertriebswege als auch die tatsächliche Verteilung der Produkte berücksichtigt.
Ziel ist es, Produkte im optimalen Zustand, zur richtigen Zeit, in der benötigten Menge und am geeigneten Ort bereitzustellen.
Definition: Vertriebspolitik
Die Vertriebspolitik, auch Distributionspolitik genannt, bezieht sich auf alle Entscheidungen und Aufgaben, die darauf abzielen, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens an die Endverbraucher zu liefern. Der akquisitorische Bereich umfasst alle Anstrengungen, die auf das Erreichen von Verkaufsabschlüssen ausgerichtet sind, wie beispielsweise die Organisation des Außendienstes. Die physische Distribution hingegen beschäftigt sich mit der Ausgestaltung der Logistiksysteme, inklusive der Auftragsabwicklung und des Transports.
Welche Vertriebsstrategien gibt es?
Die Vertriebsstrategie bezieht sich auf alle Strategien, die darauf abzielen, Produkte im passenden Zustand, zum geeigneten Zeitpunkt, in der erforderlichen Menge am gewünschten Ort bereitzustellen. Bestandteile der Vertriebspolitik umfassen:
Absatzwegewahl (Vertriebskanals)
Bestimmung, ob der direkte Vertriebsweg vom Hersteller zum Verbraucher (direkter Vertrieb) oder ein Weg über verschiedene Handelsstufen, wie beispielsweise Gross- und Einzelhändler (indirekter Vertrieb), bevorzugt wird.
Vertriebsakteure (Absatzmittlerwahl)
Entscheidung, ob interne (z. B. Vertriebsmitarbeiter) oder externe (z. B. Handelsvertreter) Vertriebskräfte eingesetzt werden sollen.
Vertriebslogistik
- Überlegungen zur Gestaltung des Vertriebslagers (beispielsweise zum Standort, zur Grösse oder zum Lagersystem).
- Überlegungen zum Transport (z.B. Auswahl von Transportwegen und Transportmitteln).
- Diese Entscheidungen beeinflussen die Fähigkeit eines Anbieters, pünktlich und zuverlässig zu liefern und Service zu bieten.
